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职涯规划|远距工作,让内向人也能做业务? 《业务之神的安静成交术》8个观念与技巧

笔者目前从事远距性质的商业开发(Business Development)专员,虽然看似外向活泼,但其实某部分是内向的,在一个陌生场合,习惯先以观察人群思考后,再主动参与及交新朋友。所以我是一位外向型内向人,并不是无时无刻都喜欢社交及回讯息,远距形式的商业开发,让笔者也有一些缓冲回覆的时间和空间,在业务开发的个人经验上,也更能发挥工作效能!

由于以上因素,买了这本《业务之神的安静成交术》学习如何用内向人舒服的方式成交客户,接下来就来分享本书教会我们的8个步骤:

在现今的商场中,除非你有能力行销自己的创意,否则,就算是再有创意和原则性的思考者,也毫无用武之地。

大卫・奥格威,「一个广吿人的自白」

步骤一:建立信任感和设定讨论时程

人如果喜欢你,就会听你说话 ; 但是如果他们信任你,就会和你做生意。

吉格・金克拉

是故,基本的信任感很重要的,但当我们想卖东西给人时,却常只把焦点放在努力跨越「鸿沟」上,以至于我们都忘了该先搭座桥。举例来说:如果我们去了某人的办公室,而对方拿了饮料给我们,建议我们欣然接受,不要不好意思而拒绝。这看似小事,却是能连结彼此的一条细线,本书有提供我们建立亲切感的好用话题:

1. 天气:永远都是最好用的话题。

2. 假日刚过:询问对方假日过得如何?去哪里玩?

3. 假日即将来临:假日有什么计画?

4. 交通:聊聊去对方家里的交通路程(适用于实体拜访)

5. 如果是在某人家里:称赞对方家里好漂亮,住多久了? (视讯也适用唷!)

6. 如果是在店里:观察对方在看什么东西,并好奇询问等等。

7. 地理环境:查看过对方个人资料有住过或去过的地方刚好自己也曾去过那些地方,找出共感。

试着擦掉写在额头上的「业务」,改成「顾问」,事实上,大家都不喜欢被推销吧?透过运用询问式的问题让我们成为一个真实的人。

再者,受到疫情的影响,世界各国转变为居家办公之后,到底要如何开发业务啊?这可能是许多老板心中的问号,面临无法直接面对面商谈、参加实体大型展览的现况,必须重新思考Work From Home(WFH)如何做好商业开发管理,在大环境的变化之中,仍可以有效精确地抓住商机!如果好奇,远距工作怎么做商业开发(Business Development),可以参考之前 Slasify 的这篇文章:职涯规划|远距怎么拓展业务?商业开发(Business Development)的数位转型

步骤二: 询问探测性的问题

销售界和医学界一样,不先诊断就开处分,那可是业务过失。

吉姆・卡斯「关系销售心法」

前面提到,把自己当成是顾问,不只是贩售商品或服务,而且还能针对人们的问题给出建议,让他们获得想要的结果。本书建议我们运用4个问题,明白对方真正的需求:

1.他们想要什么?别只是照着字面询问,这是我们该先摸清楚的内在问题。再决定对方需要我们提供哪项产品之前,得先确认对方想要/需要什么。

2.他们目前采用什么方法,是否有效?我们可不想「跌破对方眼镜」,提供他们已经尝试过或正在尝试的方法。也就是说,在提供解决方案之前,我们需要先了解客户目前的状况。

3.是谁认为这是个问题?我们需要知道,是谁认为这是个需要被解决的问题。如果不是正和我们谈话的这个人,那么对方所认知到的辛苦,远不及那些真正碰到这个问题的人。简单说,他们觉得这个问题有多严重?

4.这个问题对他们的财务,潜在机会或个人生活,造成多少损失?这几个问题其实有两个面向:其一,我们想知道他们的痛苦程度,其二,这个问题也有引导功能:我们要帮助对方看见问题到底有多严重(通常都比他们所认为得还要重要!)。

步骤三:确认资格,和能做决定的人谈

这不是你在找的机器人。

电影「星际大战」

有些人身旁会有被指派好的守门员,比如说,总机柜台、秘书、行政助理,或数位型守门员,比如电子邮件过滤器、语音信箱等。所以,为了不浪费时间被挡下来或讲了一堆却不是决定者,可以运用另一种说法,如:「你好,我是XX公司业务代表OO,我们正在这区推广一个新的省钱方案。您是否是相关业务负责人?」

这问法基本上就把「我能卖给你吗」,转变为「你是否是负责人」,于是对方不仅不会立刻启动「自动拒绝」的模式,而且还会启动一个预设回应:我不知道这家伙想干嘛,所以让我把他转给老板吧!

当然,有时候还是要跟这些守门员搏感情的,我们都希望他们能在老板面前帮我们美言几句,所以先解决守门员的痛点,便能让我们更专注于真的的目标:跨过这关而接触到决策者,我们可不想让守门员充当我们的代言人。

步骤四:以故事为本的销售

人类是对故事相当着迷的生物,即使到了夜深人静,躯体入睡之际,心灵仍然持续整晚诉说着各自的故事。

强纳森・哥德夏

人喜欢听故事是不变的定律。故事能帮助聆听者同理说故事的人,因此也更能理解对方所说的人、事和原因。那我们要如何包装呢?

1.待解决的问题:由此导入我们的故事。先聊聊客户的过去:他们面临什么样的问题,处境为何,心理状态又是如何。

2.分析和实际运用:简单分析对方面临的处境,以及我们有什么可以解决问题的建议。

3.结局:进行到这部分时,也就是讲述故事中的「使用后」的部分:他们获得这些回报、改变了对未来的展望等等。

4.故事的寓意:也就是客户为什么需要实际运用的理由。

步骤五:用故事回应异见

表达异见又不让人反感,这即是委婉机灵的手腕。

艾萨克・牛顿爵士

当内向人面对异见时,喜欢审慎地评估回答,毕竟我们本来就不是以立即回应、针对客户反击为著称。如果我们以故事来回应,反而会有不一样的效果。如:「我完全了解,我绝对不想浪费你任何时间。话说如此,我们以前有个客户约翰,他六个月前也说过一模一样的话⋯⋯。」(开始说故事)绝对别用「可是」这个字眼。

步骤六:尝试成交,试试水温

千万别用两只脚去测试河水深浅。

华伦・巴菲特

我们不喜欢咄咄逼人的业务,自己都不喜欢被强迫推销了,更何况我们要这样对客人,更不太可能。于是我们可以用装没事的技巧。

我们处理了对方的疑虑后,确认对方可能已经准备好做决定时,我们尝试不着痕迹、淡淡地问,如:「那么,你比较想在中午或晚上的时间和我通话呢?」如果对方说:「嗯,我想晚上对我来说比较理想。」那就表示对方心理上已经准备好开始这段合作关系了。

如果是相反讯息呢?如:「等等,我还没有要做决定」,我们也可以若无其事说:「哦,不是的,我没有觉得你要做决定,我只是需要了解你比较喜欢什么时段,这样我才能和你谈我们的咨询时间,看怎么配合你的行程。」这可以产生下面4种效果:

1.推潜在客户一把,告诉他们需要下决定了。

2.看对方心中是否已经准备好做决定了,却又不需要真的开口问,以免带给对方(或自己)压力。

3.让对方处在一个略有歉意的心态里:原来是我误会你了等等。

4.让我们知道自己还得下点功夫。

步骤七:假定成交

乐观,是使人迈向成功的一种信念。如果缺乏希望和信心,就什么事都做不成了。

海伦・凯勒

当我们跟客户当场报完价后,述说:「我们一般的流程事先预收一个月费用,同时还需要你的证件作为保证。你有驾照吗?是否可以拿过来给我?」当客户去拿文件时,我们就负责搞定文件,开始写合约书。再次询问:「好,不晓得哪种付款方式对你来说比较方便?信用卡或现金?」这时候就搞定成交了。

那如果对方说:「等一下,我还没有要下决定」,我们也可以很容易打圆场:「哦,不是不是,你误会了,我这么问只是想确定员工那时候有空,我只是想先把相关资讯记下来,才能节省之后的时间。我们以前就曾经有客户和你一样⋯⋯」,然后插入某个客户的见证。就这样,我们假定谈成了生意,这个假定可是「真」的很。

步骤八:最佳化流程

压根不管你在干嘛,只是不断努力让自己事业更进步的人,才是最令人畏惧的竞争者。

亨利・福特

笔者认为,透过不断练习及修改我们设计过的流程,别为自己的失败找借口,我们本来就不可能百分之百成交,但是我们可以改善自己的成交率。

总结

笔者目前也正在尝试这些步骤,试验能不能帮助业务上的成交率,关于确认资格找到做决定的人,我有套用了本书做法,真的蛮有效的,从对方回应就可以察觉是不是我们要找的决定者,这真的很重要,决定我们要花多少时间在这个人身上。

个人会将本书推荐给从事相关业务工作,又不喜欢强势推销手法的人。等我设计好自己的销售流程验证后,再来写一篇跟大家分享,也欢迎大家可以在这边文章留言,大家分享一起业务开发的各种经验。

推荐书单:绝对达成!业务之神的安静成交术:不靠话术、应酬、竞价,用专业赢得信任的神技!

图片来源:博客来

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