职涯规划｜远距怎么拓展业务？商业开发（Business Development）的数位转型
在商业领域当中，「商业开发」是什么样形式的工作？
在不同产业的脉络中，可能会是不同角色的扮演，包含业务人员、产品经理、总经理特助等不同责任担当。这边参考商业思维学院的诠释：商业开发人员（Business Development）的职责是在面对新市场时，担任早期的拓荒部队，帮公司找到对的客户，锚定对的产品诉求与定位，加快产品的验证速度，让公司开始进入规模化阶段。
因此，同时要面对商业开发、合作机会、创造更多商业价值，测试新的产品、挖掘新的客户、试验新的商业模式、评估新的绩效考量机制等，在不同公司，也被赋予不同的责任归属，不变的是，商业开发人员（Business Development）通常要对于产业有透彻的了解。再者，商务开发也必须着重在思考商业开发策略上，除了潜在客户的开发，与合作伙伴共同前进并巩固的合作关系，进而能够做到最终的业务引荐并达成业绩成长。
那么，远距形式的商业开发（Business Development）要怎么执行？
传统商业开发可以透过实体会面、面对面的拜访来达到沟通与交流，没见面怎么谈生意？很多人说，远距让人与人的沟通变得更加困难，情感上也变得比较疏离；也有人说，远距让传统「信任」的建立变得更加困难（可以参考Simon Sinek在 YouTube 上分享他对『 The FUTURE of Remote Work 』的想法）。
在所有工作中，尤其影响到传统商业开发的进行方式，人们再也不能因为「见面三分情」而拉近关系，也不能透过实际的互动中，透过肢体的接触加深第一印象。然而，也因为网路和远距的形式，商业开发的范围能够不只局限于一座城市、一个国家，反而开启了世界的市场。
因此，对于 Remote BD 的情境，「跟进力」这项软技能就格外重要了！但在商业情境，若缺乏「软硬兼施」的跟进能力和判断能力，很有可能就错失良机！
Slasify 长年耕耘于远距工作场域，致力于改善企业的全球人力部署流程，在与企业主、远距工作者互动中，我们也发现优秀的商业开发（Business Development）都善用了以下方法，提供几项观点分享：
｜客户关系管理（CRM）软体的使用｜
居家办公到底如何继续创造业绩？
这可能是许多老板心中的问号，面临无法直接面对面商谈、参加实体大型展览的现况，选择一个好的商业数位工具，会是一个好的推进器，发掘更多潜在客户，并且思考Work From Home（WFH）如何做好商业开发管理，在大环境的变化之中，仍有效抓住商机！
做好客户关系管理 （Customer Relationship Management），特别是对于B2B的企业来说格外重要，在陌生开发的漫漫长路上，重视每一个与客户的接触点，从首次接洽的第一时间，记事功能、信件来往的互动过程完整保留，管理者可透过记录、回溯来迅速追踪进度、检讨方针，在远距BD的执行上，也可以有效率的和内部团队沟通、协商策略。
｜深度了解客户的需求｜
在远距开发新客户时，要善用手中的资源，在最初就要提供最能打中客户痛点的解决方案。那要如何了解客户的痛点呢？首先，要像帮助朋友一样，先了解朋友目前正在经历些什么，而我们又能提供哪些方法帮助他们解决他们的问题？因此，身为远距BD，你就要像侦探一样，先在网路上搜集客户的释出在网路上的各项讯息（官网、创办人的Social Media、客户举办的线上活动、脸书粉丝团等）集结、整合出各项资讯、情资，找出客户有实际与潜在需求，并先提出能够具体帮助客户的解决方案。
｜客制化初次讯息｜
许多BD常常为了更快、更多的联系到客户，因此发出了许多相同的罐头讯息。然而，没有回音的消息其实也代表没有合作的可能性，其中投注的时间其实都白费了。在网路世代，要想联络到一个人变得非常容易，只要有对方公开的联络方式，即能传送讯息，然而这也代表你的讯息可能会淹没在海量的讯息之中，要如何脱颖而出就要考验各位BD们引起对方兴趣的能力。
｜引起兴趣、共鸣｜
假如在搜寻客户的背景时发现你跟目标客户若有任何交集就太好了！可能是你们都曾旅游过一个国家、参加同一个线上社群、或是有共同认识的人等等。因为，人们经常对跟自己有切身相关的事物有更高的关注度，若以此作为第一封信的开头，能让目标客户更想要回应你的讯息！
｜更加诚恳和人性化的讯息｜
谁不会对社交辞令感到疲惫呢？若是在第一封讯息可以更以轻松、诚恳的方式接触，通常客户的防备心也会相对降低，进而提高第一次讯息的回应率。再者，我们还需要在网上透过分析对方的语气、表情、肢体语言、表情符号，来观察客户、合作伙伴地意愿、态度和想法。
｜ 精简你要传送的讯息｜
不浪费对方的时间，便是最好的礼貌。
记住，第一封讯息只是开始，不需要在第一封信中就洋洋洒洒提出你的解决方法，只要先让对方对你有兴趣即可。没有人会对还没有信任基础的人耐心读完你的长篇大论的。
《开口就说重点》这本书中读到，作者斋藤孝所提出的「一分钟沟通」训练法，他提倡任何发言都务必在一分钟内迅速完成，透过日常的训练，不断整理、练习、检视自己的沟通内容，成为一个口条俐落、思绪敏捷的演说者。在开会中，让对方接收的资讯都是重点中的重点，避免多余的杂音、赘词干扰。
｜你需要更多的耐心｜
或许你很用心的调查客户，并精心设计寄出你的第一封讯息，然而就好像石沈大海一样，再也没有回音。接受大多数人都会以「已读」的方式对待你的第一次接触吧。然而身为BD 就要像客户贴心的小棉袄一样，不要过度急躁、咄咄逼人，而是在每一次 Follow Up 中（有可能是祝客户生日快乐、或是在客户举办的活动回应心得等）都带着最高的敬意和耐心接触，别让你的积极进取心吓走客户了！
｜视频会议｜
在视频会议时，可以先以简单的问候作为开场，像一个朋友一样关心客户最近的生活和心情，并做一个简单自我介绍。在会议的过程中，尤其是常常只能看到客户的上半身或声音的前提下，最重要的工作是听出客户的需求和言外之音，因此学会「倾听」也是远距BD重要的课程之一。另外，会议中要能够提出明确清晰的需求，远距会议不是电话聊天，因为不能面对面，精确掌握会议内容也更为重要。
远距工作的软技能，其中也包含了透过数位工具（会议软体操作、简报能力的技能）所呈现的口条、表述能力，可以透过刻意练习，在会议中留下稳重、诚恳、温暖的形象，并尽量避免扰乱会议的习惯（比如视线乱飘或是过多赘词、口头禅），录音录影会是一个好的反馈方式，透过录下声音、影像，透过回放来调整自已的语速、声调与逻辑等。
｜重点是建立信任｜
建立信任从来不是一件轻松的事，尤其是在远距商业开发时无法透过人与人见面时的Small Talk来建立信任。在以下这篇Harvard Business Review 也提出许多建议可以参考。信任，是基于对于对方对于你的信心，若是能够留下足够专业、诚恳、热心的形象，相信远距BD的道路也会越来越轻松！
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