职涯规划

职涯规划|远距怎么拓展业务?商业开发(Business Development)的数位转型

在商业领域当中,「商业开发」是什么样形式的工作?

在不同产业的脉络中,可能会是不同角色的扮演,包含业务人员、产品经理、总经理特助等不同责任担当。这边参考商业思维学院的诠释:商业开发人员(Business Development)的职责是在面对新市场时,担任早期的拓荒部队,帮公司找到对的客户,锚定对的产品诉求与定位,加快产品的验证速度,让公司开始进入规模化阶段。

因此,同时要面对商业开发、合作机会、创造更多商业价值,测试新的产品、挖掘新的客户、试验新的商业模式、评估新的绩效考量机制等,在不同公司,也被赋予不同的责任归属,不变的是,商业开发人员(Business Development)通常要对于产业有透彻的了解。再者,商务开发也必须着重在思考商业开发策略上,除了潜在客户的开发,与合作伙伴共同前进并巩固的合作关系,进而能够做到最终的业务引荐并达成业绩成长。

那么,远距形式的商业开发(Business Development)要怎么执行?

传统商业开发可以透过实体会面、面对面的拜访来达到沟通与交流,没见面怎么谈生意?很多人说,远距让人与人的沟通变得更加困难,情感上也变得比较疏离;也有人说,远距让传统「信任」的建立变得更加困难(可以参考Simon Sinek在 YouTube 上分享他对『 The FUTURE of Remote Work 』的想法)。

在所有工作中,尤其影响到传统商业开发的进行方式,人们再也不能因为「见面三分情」而拉近关系,也不能透过实际的互动中,透过肢体的接触加深第一印象。然而,也因为网路和远距的形式,商业开发的范围能够不只局限于一座城市、一个国家,反而开启了世界的市场。

因此,对于 Remote BD 的情境,「跟进力」这项软技能就格外重要了!但在商业情境,若缺乏「软硬兼施」的跟进能力和判断能力,很有可能就错失良机!

Slasify 长年耕耘于远距工作场域,致力于改善企业的全球人力部署流程,在与企业主、远距工作者互动中,我们也发现优秀的商业开发(Business Development)都善用了以下方法,提供几项观点分享:

|客户关系管理(CRM)软体的使用|

居家办公到底如何继续创造业绩?

这可能是许多老板心中的问号,面临无法直接面对面商谈、参加实体大型展览的现况,选择一个好的商业数位工具,会是一个好的推进器,发掘更多潜在客户,并且思考Work From Home(WFH)如何做好商业开发管理,在大环境的变化之中,仍有效抓住商机!

做好客户关系管理 (Customer Relationship Management),特别是对于B2B的企业来说格外重要,在陌生开发的漫漫长路上,重视每一个与客户的接触点,从首次接洽的第一时间,记事功能、信件来往的互动过程完整保留,管理者可透过记录、回溯来迅速追踪进度、检讨方针,在远距BD的执行上,也可以有效率的和内部团队沟通、协商策略。

|深度了解客户的需求|

在远距开发新客户时,要善用手中的资源,在最初就要提供最能打中客户痛点的解决方案。那要如何了解客户的痛点呢?首先,要像帮助朋友一样,先了解朋友目前正在经历些什么,而我们又能提供哪些方法帮助他们解决他们的问题?因此,身为远距BD,你就要像侦探一样,先在网路上搜集客户的释出在网路上的各项讯息(官网、创办人的Social Media、客户举办的线上活动、脸书粉丝团等)集结、整合出各项资讯、情资,找出客户有实际与潜在需求,并先提出能够具体帮助客户的解决方案。

|客制化初次讯息|

许多BD常常为了更快、更多的联系到客户,因此发出了许多相同的罐头讯息。然而,没有回音的消息其实也代表没有合作的可能性,其中投注的时间其实都白费了。在网路世代,要想联络到一个人变得非常容易,只要有对方公开的联络方式,即能传送讯息,然而这也代表你的讯息可能会淹没在海量的讯息之中,要如何脱颖而出就要考验各位BD们引起对方兴趣的能力。

|引起兴趣、共鸣|

假如在搜寻客户的背景时发现你跟目标客户若有任何交集就太好了!可能是你们都曾旅游过一个国家、参加同一个线上社群、或是有共同认识的人等等。因为,人们经常对跟自己有切身相关的事物有更高的关注度,若以此作为第一封信的开头,能让目标客户更想要回应你的讯息!

|更加诚恳和人性化的讯息|

谁不会对社交辞令感到疲惫呢?若是在第一封讯息可以更以轻松、诚恳的方式接触,通常客户的防备心也会相对降低,进而提高第一次讯息的回应率。再者,我们还需要在网上透过分析对方的语气、表情、肢体语言、表情符号,来观察客户、合作伙伴地意愿、态度和想法。

| 精简你要传送的讯息|

不浪费对方的时间,便是最好的礼貌。

记住,第一封讯息只是开始,不需要在第一封信中就洋洋洒洒提出你的解决方法,只要先让对方对你有兴趣即可。没有人会对还没有信任基础的人耐心读完你的长篇大论的。

《开口就说重点》这本书中读到,作者斋藤孝所提出的「一分钟沟通」训练法,他提倡任何发言都务必在一分钟内迅速完成,透过日常的训练,不断整理、练习、检视自己的沟通内容,成为一个口条俐落、思绪敏捷的演说者。在开会中,让对方接收的资讯都是重点中的重点,避免多余的杂音、赘词干扰。

|你需要更多的耐心|

或许你很用心的调查客户,并精心设计寄出你的第一封讯息,然而就好像石沈大海一样,再也没有回音。接受大多数人都会以「已读」的方式对待你的第一次接触吧。然而身为BD 就要像客户贴心的小棉袄一样,不要过度急躁、咄咄逼人,而是在每一次 Follow Up 中(有可能是祝客户生日快乐、或是在客户举办的活动回应心得等)都带着最高的敬意和耐心接触,别让你的积极进取心吓走客户了!

|视频会议|

在视频会议时,可以先以简单的问候作为开场,像一个朋友一样关心客户最近的生活和心情,并做一个简单自我介绍。在会议的过程中,尤其是常常只能看到客户的上半身或声音的前提下,最重要的工作是听出客户的需求和言外之音,因此学会「倾听」也是远距BD重要的课程之一。另外,会议中要能够提出明确清晰的需求,远距会议不是电话聊天,因为不能面对面,精确掌握会议内容也更为重要。

远距工作的软技能,其中也包含了透过数位工具(会议软体操作、简报能力的技能)所呈现的口条、表述能力,可以透过刻意练习,在会议中留下稳重、诚恳、温暖的形象,并尽量避免扰乱会议的习惯(比如视线乱飘或是过多赘词、口头禅),录音录影会是一个好的反馈方式,透过录下声音、影像,透过回放来调整自已的语速、声调与逻辑等。

|重点是建立信任|

建立信任从来不是一件轻松的事,尤其是在远距商业开发时无法透过人与人见面时的Small Talk来建立信任。在以下这篇Harvard Business Review 也提出许多建议可以参考。信任,是基于对于对方对于你的信心,若是能够留下足够专业、诚恳、热心的形象,相信远距BD的道路也会越来越轻松!

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