本月精選

職涯規劃|遠距怎麼拓展業務?商業開發(Business Development)的數位轉型

在商業領域當中,「商業開發」是什麼樣形式的工作?

在不同產業的脈絡中,可能會是不同角色的扮演,包含業務人員、產品經理、總經理特助等不同責任擔當。這邊參考商業思維學院的詮釋:商業開發人員(Business Development)的職責是在面對新市場時,擔任早期的拓荒部隊,幫公司找到對的客戶,錨定對的產品訴求與定位,加快產品的驗證速度,讓公司開始進入規模化階段。

因此,同時要面對商業開發、合作機會、創造更多商業價值,測試新的產品、挖掘新的客戶、試驗新的商業模式、評估新的績效考量機制等,在不同公司,也被賦予不同的責任歸屬,不變的是,商業開發人員(Business Development)通常要對於產業有透徹的了解。再者,商務開發也必須著重在思考商業開發策略上,除了潛在客戶的開發,與合作夥伴共同前進並鞏固的合作關係,進而能夠做到最終的業務引薦並達成業績成長。

那麼,遠距形式的商業開發(Business Development)要怎麼執行?

傳統商業開發可以透過實體會面、面對面的拜訪來達到溝通與交流,沒見面怎麼談生意?很多人說,遠距讓人與人的溝通變得更加困難,情感上也變得比較疏離;也有人說,遠距讓傳統「信任」的建立變得更加困難(可以參考Simon Sinek在 YouTube 上分享他對『 The FUTURE of Remote Work 』的想法)。

在所有工作中,尤其影響到傳統商業開發的進行方式,人們再也不能因為「見面三分情」而拉近關係,也不能透過實際的互動中,透過肢體的接觸加深第一印象。然而,也因為網路和遠距的形式,商業開發的範圍能夠不只侷限於一座城市、一個國家,反而開啟了世界的市場。

因此,對於 Remote BD 的情境,「跟進力」這項軟技能就格外重要了!但在商業情境,若缺乏「軟硬兼施」的跟進能力和判斷能力,很有可能就錯失良機!

Slasify 長年耕耘於遠距工作場域,致力於改善企業的全球人力部署流程,在與企業主、遠距工作者互動中,我們也發現優秀的商業開發(Business Development)都善用了以下方法,提供幾項觀點分享:

|客戶關係管理(CRM)軟體的使用|

居家辦公到底如何繼續創造業績?

這可能是許多老闆心中的問號,面臨無法直接面對面商談、參加實體大型展覽的現況,選擇一個好的商業數位工具,會是一個好的推進器,發掘更多潛在客戶,並且思考Work From Home(WFH)如何做好商業開發管理,在大環境的變化之中,仍有效抓住商機!

做好客戶關係管理 (Customer Relationship Management),特別是對於B2B的企業來說格外重要,在陌生開發的漫漫長路上,重視每一個與客戶的接觸點,從首次接洽的第一時間,記事功能、信件來往的互動過程完整保留,管理者可透過記錄、回溯來迅速追蹤進度、檢討方針,在遠距BD的執行上,也可以有效率的和內部團隊溝通、協商策略。

|深度了解客戶的需求|

在遠距開發新客戶時,要善用手中的資源,在最初就要提供最能打中客戶痛點的解決方案。那要如何了解客戶的痛點呢?首先,要像幫助朋友一樣,先了解朋友目前正在經歷些什麼,而我們又能提供哪些方法幫助他們解決他們的問題?因此,身為遠距BD,你就要像偵探一樣,先在網路上搜集客戶的釋出在網路上的各項訊息(官網、創辦人的Social Media、客戶舉辦的線上活動、臉書粉絲團等)集結、整合出各項資訊、情資,找出客戶有實際與潛在需求,並先提出能夠具體幫助客戶的解決方案。

|客製化初次訊息|

許多BD常常為了更快、更多的聯繫到客戶,因此發出了許多相同的罐頭訊息。然而,沒有回音的消息其實也代表沒有合作的可能性,其中投注的時間其實都白費了。在網路世代,要想聯絡到一個人變得非常容易,只要有對方公開的聯絡方式,即能傳送訊息,然而這也代表你的訊息可能會淹沒在海量的訊息之中,要如何脫穎而出就要考驗各位BD們引起對方興趣的能力。

|引起興趣、共鳴|

假如在搜尋客戶的背景時發現你跟目標客戶若有任何交集就太好了!可能是你們都曾旅遊過一個國家、參加同一個線上社群、或是有共同認識的人等等。因為,人們經常對跟自己有切身相關的事物有更高的關注度,若以此作為第一封信的開頭,能讓目標客戶更想要回應你的訊息!

|更加誠懇和人性化的訊息|

誰不會對社交辭令感到疲憊呢?若是在第一封訊息可以更以輕鬆、誠懇的方式接觸,通常客戶的防備心也會相對降低,進而提高第一次訊息的回應率。再者,我們還需要在網上透過分析對方的語氣、表情、肢體語言、表情符號,來觀察客戶、合作夥伴地意願、態度和想法。

| 精簡你要傳送的訊息|

不浪費對方的時間,便是最好的禮貌

記住,第一封訊息只是開始,不需要在第一封信中就洋洋灑灑提出你的解決方法,只要先讓對方對你有興趣即可。沒有人會對還沒有信任基礎的人耐心讀完你的長篇大論的。

開口就說重點》這本書中讀到,作者齋藤孝所提出的「一分鐘溝通」訓練法,他提倡任何發言都務必在一分鐘內迅速完成,透過日常的訓練,不斷整理、練習、檢視自己的溝通內容,成為一個口條俐落、思緒敏捷的演說者。在開會中,讓對方接收的資訊都是重點中的重點,避免多餘的雜音、贅詞干擾。

|你需要更多的耐心|

或許你很用心的調查客戶,並精心設計寄出你的第一封訊息,然而就好像石沈大海一樣,再也沒有回音。接受大多數人都會以「已讀」的方式對待你的第一次接觸吧。然而身為BD 就要像客戶貼心的小棉襖一樣,不要過度急躁、咄咄逼人,而是在每一次 Follow Up 中(有可能是祝客戶生日快樂、或是在客戶舉辦的活動回應心得等)都帶著最高的敬意和耐心接觸,別讓你的積極進取心嚇走客戶了!

|視訊會議|

在視訊會議時,可以先以簡單的問候作為開場,像一個朋友一樣關心客戶最近的生活和心情,並做一個簡單自我介紹。在會議的過程中,尤其是常常只能看到客戶的上半身或聲音的前提下,最重要的工作是聽出客戶的需求和言外之音,因此學會「傾聽」也是遠距BD重要的課程之一。另外,會議中要能夠提出明確清晰的需求,遠距會議不是電話聊天,因為不能面對面,精確掌握會議內容也更為重要。

遠距工作的軟技能,其中也包含了透過數位工具(會議軟體操作、簡報能力的技能)所呈現的口條、表述能力,可以透過刻意練習,在會議中留下穩重、誠懇、溫暖的形象,並盡量避免擾亂會議的習慣(比如視線亂飄或是過多贅詞、口頭禪),錄音錄影會是一個好的反饋方式,透過錄下聲音、影像,透過回放來調整自已的語速、聲調與邏輯等。

|重點是建立信任|

建立信任從來不是一件輕鬆的事,尤其是在遠距商業開發時無法透過人與人見面時的Small Talk來建立信任。在以下這篇Harvard Business Review 也提出許多建議可以參考。信任,是基於對於對方對於你的信心,若是能夠留下足夠專業、誠懇、熱心的形象,相信遠距BD的道路也會越來越輕鬆!

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Author : Miaoshan Chien / Editor : Ting Yin

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