職涯規劃｜遠距怎麼拓展業務？商業開發（Business Development）的數位轉型

在商業領域當中，「商業開發」是什麼樣形式的工作？

在不同產業的脈絡中，可能會是不同角色的扮演，包含業務人員、產品經理、總經理特助等不同責任擔當。這邊參考商業思維學院的詮釋：商業開發人員（Business Development）的職責是在面對新市場時，擔任早期的拓荒部隊，幫公司找到對的客戶，錨定對的產品訴求與定位，加快產品的驗證速度，讓公司開始進入規模化階段。

因此，同時要面對商業開發、合作機會、創造更多商業價值，測試新的產品、挖掘新的客戶、試驗新的商業模式、評估新的績效考量機制等，在不同公司，也被賦予不同的責任歸屬，不變的是，商業開發人員（Business Development）通常要對於產業有透徹的了解。再者，商務開發也必須著重在思考商業開發策略上，除了潛在客戶的開發，與合作夥伴共同前進並鞏固的合作關係，進而能夠做到最終的業務引薦並達成業績成長。

那麼，遠距形式的商業開發（Business Development）要怎麼執行？

傳統商業開發可以透過實體會面、面對面的拜訪來達到溝通與交流，沒見面怎麼談生意？很多人說，遠距讓人與人的溝通變得更加困難，情感上也變得比較疏離；也有人說，遠距讓傳統「信任」的建立變得更加困難（可以參考Simon Sinek在 YouTube 上分享他對『 The FUTURE of Remote Work 』的想法）。

在所有工作中，尤其影響到傳統商業開發的進行方式，人們再也不能因為「見面三分情」而拉近關係，也不能透過實際的互動中，透過肢體的接觸加深第一印象。然而，也因為網路和遠距的形式，商業開發的範圍能夠不只侷限於一座城市、一個國家，反而開啟了世界的市場。

因此，對於 Remote BD 的情境，「跟進力」這項軟技能就格外重要了！但在商業情境，若缺乏「軟硬兼施」的跟進能力和判斷能力，很有可能就錯失良機！

Slasify 長年耕耘於遠距工作場域，致力於改善企業的全球人力部署流程，在與企業主、遠距工作者互動中，我們也發現優秀的商業開發（Business Development）都善用了以下方法，提供幾項觀點分享：

｜客戶關係管理（CRM）軟體的使用｜

居家辦公到底如何繼續創造業績？

這可能是許多老闆心中的問號，面臨無法直接面對面商談、參加實體大型展覽的現況，選擇一個好的商業數位工具，會是一個好的推進器，發掘更多潛在客戶，並且思考Work From Home（WFH）如何做好商業開發管理，在大環境的變化之中，仍有效抓住商機！

做好客戶關係管理 （Customer Relationship Management），特別是對於B2B的企業來說格外重要，在陌生開發的漫漫長路上，重視每一個與客戶的接觸點，從首次接洽的第一時間，記事功能、信件來往的互動過程完整保留，管理者可透過記錄、回溯來迅速追蹤進度、檢討方針，在遠距BD的執行上，也可以有效率的和內部團隊溝通、協商策略。

｜深度了解客戶的需求｜

在遠距開發新客戶時，要善用手中的資源，在最初就要提供最能打中客戶痛點的解決方案。那要如何了解客戶的痛點呢？首先，要像幫助朋友一樣，先了解朋友目前正在經歷些什麼，而我們又能提供哪些方法幫助他們解決他們的問題？因此，身為遠距BD，你就要像偵探一樣，先在網路上搜集客戶的釋出在網路上的各項訊息（官網、創辦人的Social Media、客戶舉辦的線上活動、臉書粉絲團等）集結、整合出各項資訊、情資，找出客戶有實際與潛在需求，並先提出能夠具體幫助客戶的解決方案。

｜客製化初次訊息｜

許多BD常常為了更快、更多的聯繫到客戶，因此發出了許多相同的罐頭訊息。然而，沒有回音的消息其實也代表沒有合作的可能性，其中投注的時間其實都白費了。在網路世代，要想聯絡到一個人變得非常容易，只要有對方公開的聯絡方式，即能傳送訊息，然而這也代表你的訊息可能會淹沒在海量的訊息之中，要如何脫穎而出就要考驗各位BD們引起對方興趣的能力。

｜引起興趣、共鳴｜

假如在搜尋客戶的背景時發現你跟目標客戶若有任何交集就太好了！可能是你們都曾旅遊過一個國家、參加同一個線上社群、或是有共同認識的人等等。因為，人們經常對跟自己有切身相關的事物有更高的關注度，若以此作為第一封信的開頭，能讓目標客戶更想要回應你的訊息！

｜更加誠懇和人性化的訊息｜

誰不會對社交辭令感到疲憊呢？若是在第一封訊息可以更以輕鬆、誠懇的方式接觸，通常客戶的防備心也會相對降低，進而提高第一次訊息的回應率。再者，我們還需要在網上透過分析對方的語氣、表情、肢體語言、表情符號，來觀察客戶、合作夥伴地意願、態度和想法。

｜ 精簡你要傳送的訊息｜

不浪費對方的時間，便是最好的禮貌。

記住，第一封訊息只是開始，不需要在第一封信中就洋洋灑灑提出你的解決方法，只要先讓對方對你有興趣即可。沒有人會對還沒有信任基礎的人耐心讀完你的長篇大論的。

《開口就說重點》這本書中讀到，作者齋藤孝所提出的「一分鐘溝通」訓練法，他提倡任何發言都務必在一分鐘內迅速完成，透過日常的訓練，不斷整理、練習、檢視自己的溝通內容，成為一個口條俐落、思緒敏捷的演說者。在開會中，讓對方接收的資訊都是重點中的重點，避免多餘的雜音、贅詞干擾。

｜你需要更多的耐心｜

或許你很用心的調查客戶，並精心設計寄出你的第一封訊息，然而就好像石沈大海一樣，再也沒有回音。接受大多數人都會以「已讀」的方式對待你的第一次接觸吧。然而身為BD 就要像客戶貼心的小棉襖一樣，不要過度急躁、咄咄逼人，而是在每一次 Follow Up 中（有可能是祝客戶生日快樂、或是在客戶舉辦的活動回應心得等）都帶著最高的敬意和耐心接觸，別讓你的積極進取心嚇走客戶了！

｜視訊會議｜

在視訊會議時，可以先以簡單的問候作為開場，像一個朋友一樣關心客戶最近的生活和心情，並做一個簡單自我介紹。在會議的過程中，尤其是常常只能看到客戶的上半身或聲音的前提下，最重要的工作是聽出客戶的需求和言外之音，因此學會「傾聽」也是遠距BD重要的課程之一。另外，會議中要能夠提出明確清晰的需求，遠距會議不是電話聊天，因為不能面對面，精確掌握會議內容也更為重要。

遠距工作的軟技能，其中也包含了透過數位工具（會議軟體操作、簡報能力的技能）所呈現的口條、表述能力，可以透過刻意練習，在會議中留下穩重、誠懇、溫暖的形象，並盡量避免擾亂會議的習慣（比如視線亂飄或是過多贅詞、口頭禪），錄音錄影會是一個好的反饋方式，透過錄下聲音、影像，透過回放來調整自已的語速、聲調與邏輯等。

｜重點是建立信任｜

建立信任從來不是一件輕鬆的事，尤其是在遠距商業開發時無法透過人與人見面時的Small Talk來建立信任。在以下這篇Harvard Business Review 也提出許多建議可以參考。信任，是基於對於對方對於你的信心，若是能夠留下足夠專業、誠懇、熱心的形象，相信遠距BD的道路也會越來越輕鬆！

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Author : Miaoshan Chien / Editor : Ting Yin